Webrooming / ROPO: online oriënteren, offline kopen

22 september, 2020

Webrooming is een andere benaming voor ROPO (Research Online, Purchase Offline). Oftewel, jouw klant doet online research naar het product dat jij verkoopt, maar koopt het uiteindelijk in de winkel (hopelijk jouw winkel).

Het is het tegenovergestelde fenomeen van Showrooming: men bekijkt het product in jouw winkel om uiteindelijk online op zoek te gaan naar de goedkoopste prijs en het ook online aan te schaffen.

In dit artikel ga ik dieper in op Webrooming, en wat dit nu precies betekent.

Online oriënteren, waarom eigenlijk?

Feit is dat praktisch iedereen tegenwoordig “online” is. Men gebruikt het internet voor entertainment (social media, YouTube) en om zich te verdiepen in bepaalde onderwerpen.

Om nog beter te begrijpen waarom men zich online oriënteert kijken we eerst naar de customer journey met het STDC-model, een model dat Google heeft ontwikkeld.

See, Think, Do, Care model

Binnen de online marketing hanteren wij 4 fases, het zogenaamde See, Think, Do en Care model van Google.

In een notendop: dit model deelt de verschillende momenten waarin een klant zich kan bevinden in 4 fases.

In de onderstaande afbeelding wordt visueel weergegeven hoe de customer journey er volgens dit model uitziet.

Customer Journey: SEE THINK DO CARE - Webrooming

See

In deze fase heeft de klant of prospect een probleem of een concrete of latente behoefte, waar iets aan gedaan moet worden. Men gaat hier op zoek naar antwoorden en mogelijke oplossingen. Men gaat nog niet direct tot koop over. Informatievoorziening en naamsbekendheid genereren zijn in deze fase het meest belangrijk.

Lees hier hoe je jouw showroom vindbaar maakt in Google.

Think

In deze fase is het probleem duidelijk, en men is op zoek naar een gerichte oplossing. Er wordt hier naar de beste oplossing en mogelijke alternatieven gezocht, en welke showrooms in aanmerking komen om het product daadwerkelijk te gaan bekijken. In deze fase is het van belang om vertrouwen op te bouwen en de USP’s te benoemen. Ook het uitlichten van de voordelen en het online promoten van jouw showroom is hier ontzettend belangrijk! Uiteindelijk zal men namelijk slechts een aantal showrooms bezoeken, dus zorg ervoor dat die van jou daar tussen zit!

Het is trouwens deze fase waarin het typische webrooming plaatsvindt.

Do

In deze fase wordt het definitieve product gekozen, en wordt de keuze gemaakt waar dit product gekocht wordt. De beslissing om te kopen is gemaakt, nu is het zaak te zorgen dat het product bij jou gekocht wordt. Een mooie showroom, goede verkopers en vertrouwen is wat hier de doorslag zal geven.

Care

In deze fase is de prospect inmiddels klant van jouw organisatie. Goede aftersales verzorgen, proberen om de klant ambassadeur van jouw merk of product te maken, en zorgen voor herhaalaankopen zijn in deze fase van belang.

Extra fase: Visit

Omdat wij ons richten op bedrijven met een showroom hebben wij voor onszelf hier nog een extra fase aan toegevoegd, de zogenaamde Visit fase.

In deze fase bezoekt men jouw showroom. Waarom we hier niet de Do fase voor nemen? Omdat het helaas nog niet 100% zeker is dat ze ook daadwerkelijk iets gaan kopen als ze in jouw showroom komen.

Vandaar dat we dit ook als een aparte fase zien die ook eigen doelen en middelen heeft. Deze fase bevindt zich dus tussen de Think en de Do fase.

De See en de Think fase gaan altijd vooraf aan de Visit en Do fase!

Op die ene verdwaalde bezoeker na komt men niet zomaar naar jouw showroom. Men heeft zich eerst online georiënteerd.

Dit heet dus webrooming.

Webrooming vindt vooral plaats bij de zogenaamde high involvement products.

In het Nederlands: producten met een grote betrokkenheid.

Of in Jip en Janneke-taal: producten die men niet zomaar even aanschaft en waar men wat langer over na wil denken.

Typische webrooming producten

Webrooming is iets wat lang niet bij alle producten voorkomt. Het zijn producten die aan bepaalde kenmerken voldoet.

Meestal zijn het één van deze twee kenmerken:

  • Het is een product dat men slechts één of twee keer in een leven aanschaft;
  • Het is een relatief duur product.

Kenmerk: slechts één of twee keer in een leven

Dit kenmerk is vrij eenvoudig. Er zijn ook tal van voorbeelden bij te verzinnen. Denk bijvoorbeeld aan alles wat met een huis bouwen te maken heeft (iets wat je vaak maar een paar keer in je leven zult doen). De aanschaf van een open haard bijvoorbeeld. Het product hoeft dan niet per se veel geld te kosten.

De reden is dan ook vaak dat het aan te schaffen product “nieuw” is, men er weinig verstand van heeft of niet weet wat “op dit moment in is”.

En dan gaat men zich in de meeste gevallen dus online oriënteren: webrooming dus!

Kenmerk: een relatief duur product

Ook dit kenmerk spreekt voor zich. De aanschaf van een auto doen de meeste mensen vaak meerdere keren tijdens hun leven (het eerste kenmerk gaat dus niet op). Maar omdat het vaak een relatief duur product is gaat men eerst online onderzoek doen.

De aanschaf van een auto is trouwens een mooie voorbeeld van een relatief duur product. De aanschafwaarde van een auto staat namelijk vaak in verhouding met het inkomen. Zo kan een Audi Q8 voor iemand procentueel gezien evenveel kosten t.o.v. het inkomen dan een Nissan Micra voor iemand anders met een lager inkomen.

Typische webrooming producten

Wanneer je de twee kenmerken overigens samenvoegt krijg je de echte typische webrooming producten.

Hierbij kun je dan bijvoorbeeld denken aan die droomkeuken, dat zwembad in de tuin of dat poolhouse achter in de tuin.

Herken webrooming klanten in je showroom

In dit artikel heb je nu geleerd wat webrooming precies is. Het leuke is dat je deze klanten ook zeker gaat herkennen in je showroom. Ze weten namelijk vaak al precies wat ze willen, of ze hebben overmatig veel kennis van bijvoorbeeld de verschillende materialen (en de voor- en nadelen).

Laatste tip: zie webrooming niet als iets nadeligs! Het is één van de grootste kansen voor jou als showroom. Wanneer je hier op inspeelt krijg je én meer klanten in je showroom én hoeven je verkopers minder uit te leggen, omdat men online al veel kennis heeft opgedaan rond jouw product.

Ben jij een showroom- of winkeleigenaar?

Speciaal voor jou heb ik een e-book geschreven met online marketing tips om meer klanten naar jouw showroom of winkel te krijgen. Deze bied ik je gratis als download aan!

Karel Geenen is de medeoprichter van KGOM. Sinds 2001 is Karel actief binnen de online marketing. In de eerste jaren als webwinkeleigenaar. Daarna is Karel zijn kennis gaan inzetten om andere bedrijven verder te helpen op online marketing gebied.

Inmiddels bestaat er naast KGOM, een online marketing agency en academy, ook A Digital You waarmee de werving en selectie van online marketeers wordt verzorgd.

Contact: LinkedIn | Twitter | Tel. 085 208 21 00 | E-mail

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *