Help, keuzestress! Gebruik deze 5 persuasion tips die je bezoekers helpen bij het maken van keuzes.
Het maken van een keuze is niet altijd gemakkelijk, dit is bijvoorbeeld afhankelijk van eerder gemaakte keuzes, het moment van de aankoop of de mate van impact. Vele elementen kunnen van invloed zijn op het maken van een keuze. De keuze die vervolgens gemaakt wordt is vaak niet rationeel, maar emotioneel. Nu hoor ik je denken, “als er zoveel elementen van invloed kunnen zijn en de keuze uiteindelijk toch gestuurd wordt door emotie, hoe kan ik mijn bezoeker dan toch overtuigen?” Kijk goed naar jouw doelgroep en bedenk je waar zij hun keuze op baseren en wat hen aan het twijfelen kan brengen. Wees hierin selectief en pak de belangrijkste onderdelen als eerste aan.
Het ‘decision making process’ van een bezoeker eindigt wenselijk in een conversie. In dit blog licht ik 5 persuasion technieken uit die het keuzeproces positief kunnen beïnvloeden.
1. Paradox of choice
Het bieden van veel keuze aan je bezoekers klinkt misschien aantrekkelijk, maar kan ervoor zorgen dat bezoekers gaan twijfelen over hun keuze. Dit kan ertoe leiden dat er helemaal geen aankoop wordt gedaan, omdat niks kopen dan de makkelijke keuze is. Als bezoekers wel een aankoop doen zijn ze minder blij met hun keuze, omdat ze er niet zeker van zijn dat ze wel de juiste aankoop hebben gedaan. “Misschien was product B toch beter?” En geven zichzelf de schuld van hun ‘miskoop’.
Beperk je aanbod dus. Heb je een groot aantal producten, zorg er dan voor dat je filters toepast zodat bezoekers een selectie kunnen maken. Zijn jouw producten niet goed te filteren? Help de bezoeker dan met een keuzetool, bijvoorbeeld bij het kiezen van een complex product als een hypotheek. Het bieden van slechts één optie werkt ook niet; mensen willen graag de mogelijkheid hebben om een keuze te kunnen maken.
Praktijkvoorbeeld
Bij onze klant Footlogics hebben we de Steunzolenkiezer geïntroduceerd. Het aanbod van Footlogics is beperkt, maar omdat dit product complexer is, is het maken van een keuze lastig. Met de steunzolenkiezer komen bezoekers er simpel en snel achter welke steunzool voor hen geschikt is.
2. Choice supportive bias
Wanneer wij een keuze maken hebben we de neiging om deze keuze te verdedigen en onszelf ervan te overtuigen dat we de juiste keuze hebben gemaakt. Als uiteindelijk blijkt dat onze keuze niet de beste was, overtuigen we onszelf er toch van dat we wél de beste keuze hebben gemaakt. Dit doen we puur omdat we die keuze zelf gemaakt hebben.
De ‘choice supportive bias’ zorgt ervoor dat we geen slecht gevoel overhouden aan een keuze. Deze theorie kan je als marketeer toepassen door te bevestigen dat iemand de juiste keuze heeft gemaakt. Dit doe je bijvoorbeeld door het product te laten aanraden door een expert, reviews te tonen of het product te labelen als ‘slimme keus’. Ook na de aankoop kan je de keuze bevestigen, bijvoorbeeld op de bedankpagina of door het geven van garantie.
Praktijkvoorbeeld
Coolblue doet alles voor een glimlach. Zo willen ze hun klanten ook na het doen van de aankoop een goed gevoel geven. Met de onderstaande mail bevestigen ze de gemaakte keuze: “Wat leuk dat je product X hebt gekocht”.
3. Risk aversion
Het nemen van risico’s zit niet in onze aard, zeker als het gaat om het doen van een aankoop of investering. We gaan liever voor een veilige optie dan voor een risicovolle optie, ook al kan de uitkomst van de risicovolle optie beter zijn. Aan het doen van een online aankoop zitten risico’s; lijkt het product dat je ontvangt wel op de afbeelding, zitten er geen beschadigingen op en is het bedrijf betrouwbaar? Door deze risico’s weg te nemen of te verminderen, kan je bezoekers overtuigen om toch een aankoop te doen. Zorg bijvoorbeeld voor garanties op de producten, een ruime retourtermijn en toon reviews.
Praktijkvoorbeeld
Wederom helpt Coolblue zijn bezoekers met het maken van een keuze. Dit keer met het verlagen van risico’s die verbonden zijn aan de aankoop. In de afbeelding hieronder heb ik de risicoverlagende onderdelen rood omcirkeld. Zo maakt Coolblue hier gebruik van het beïnvloedingsprincipe van Cialdini ‘sociale bewijskracht’ door klantbeoordelingen te tonen over het product én Coolblue zelf.
4. In-group bias
Jouw ‘in-group’ bestaat uit mensen met wie jij je kan identificeren. Dit kan vrij algemeen zijn zoals alle vrouwen, of specifiek zoals iedereen die fan is van zanger Gerard Joling. Mensen die in jouw in-group vallen vind je over het algemeen leuker dan mensen met wie je geen sociale gelijkenissen hebt.
Ook kleine zaken zoals het kopen van dezelfde shampoo maken dat mensen elkaar toelaten tot hun in-group. Als je jouw doelgroep goed kent, kan je ervoor zorgen dat je binnen hun in-group valt. Toon dat je dezelfde normen en waarden hebt of dezelfde dromen najaagt als je doelgroep. Je kunt ook echte mensen inzetten die binnen de in-group van jouw doelgroep vallen, zoals influencers. Dit kan mensen beïnvloeden om juist bij een in-group te willen horen.
Praktijkvoorbeeld
Op hun ‘Over ons-pagina’ laat Young Capital duidelijk zien wie er binnen hun ‘in-group’ valt: jonge ‘echte’ mensen die eager, energiek en rebels zijn. Het is ook direct duidelijk wie er niet binnen hun in-group valt.
5. Consistentie
Veel van onze keuzes maken we op de automatische piloot. We stoppen bijvoorbeeld voor het rode licht, zonder hier bewust over na te denken. Dit soort beslissingen worden beïnvloed door sensorische informatie. We maken ook keuzes op de ‘automatische piloot’ die consistent zijn met ons eerder vertoonde gedrag, het scheelt simpelweg tijd. Heb je bijvoorbeeld ooit gekozen om je auto te laten repareren bij garage A, dan is de kans groot dat je een tweede keer weer naar garage A gaat. Je weet wat je krijgt en hoeft niet opnieuw garages met elkaar te gaan vergelijken, wat tijd scheelt.
Consistentie wordt ook gewaardeerd door anderen. Mensen die zich inconsistent gedragen worden eerder gezien als warrig en onvoorspelbaar. Als iemand bepaald gedrag heeft vertoond, is de kans daarom groot dat ze dit weer zullen doen. Dit wordt versterkt wanneer we dit gedrag publiekelijk vertonen. Geef jij altijd geld aan goede doelen, dan is het moeilijk om daar ineens mee te stoppen, omdat je een bepaald beeld van jezelf hebt gecreëerd en dit aan de buitenwereld hebt getoond. Stop je met de donaties, dan toon je inconsistent gedrag wat een gevoel van ongemak met zich meebrengt. Om dit te voorkomen, blijf je hetzelfde gedrag vertonen.
Je kunt het consistente gedrag in mensen aanwakkeren door ze iets kleins aan te bieden als een whitepaper over gezond eten en vervolgens iets groters aan te bieden zoals een proefpakket met gezonde maaltijden. Door mensen openlijk te laten uitkomen voor de connectie die ze met jouw merk hebben, bijvoorbeeld door een Facebook-pagina te liken, is de kans ook groter dat ze consistent gedrag zullen vertonen.
Praktijkvoorbeeld
Als je in het verleden een prestatie hebt geleverd, wil je dit graag blijven doen. Het leveren van een onderprestatie of helemaal geen prestatie, geeft een slecht gevoel. Hier speelt Duolingo, het leerplatform voor talen met onder andere een app, slim op in. Elke week sturen zij een mail met je voortgang, ook als die voortgang er niet is. Hiermee proberen ze hun gebruikers te motiveren om het leren weer op te pakken.
Pas jij deze persuasion technieken nog niet toe op jouw website? Begin dan bij de technieken die het meest effect hebben op jouw doelgroep en die gemakkelijk toe te passen zijn. Ik hoor graag wat je ervaringen zijn!
