4 belangrijkste stappen voor succes met Social Selling op LinkedIn

12 februari, 2019

In dit artikel neem ik je mee in de 4 belangrijkste stappen om Social Selling tot een succes te maken.

Social Selling is niet met hagel schieten, zoals “even post hier en even een like daar”. Het is een strategie die, wanneer goed toegepast, zeer veel kan opleveren.

In het voorgaande artikel ‘Social Selling is het verkopen van 2019!’ hebben we de definitie van Social Selling beetgepakt. Nog even in het kort: Social Selling is het proces van ontwikkelen, opbouwen en voeden van relaties om producten en diensten te kunnen verkopen.

Door de doelgroep beter te helpen in een vroegtijdig stadium van het kooptraject en door hen te voeden met informatie en kennis, worden zij eerder bereikt en ontstaat er een betere klantbeleving en meer vertrouwen in de verkooporganisatie.


LinkedIn is hier het uitgelezen medium voor, want dit platform is enorm in ontwikkeling. De tijd dat het alleen een plek was om je cv te plaatsen is voorbij. In 2018 is het aantal actieve dagelijkse gebruikers met 25% gestegen; van 400.000 naar 500.000. Het totale aantal accounts in Nederland zit nu ongeveer op 7,9 miljoen. Dat is ongeveer 85% van de beroepsbevolking. (bron Frankwatching).

Best veel toch?

LinkedIn is volgens mij dan ook de onmisbare businesstool van 2019 voor iedere B2B-, sales- en marketing professional.

Stap 1: Breng de focus doelgroep in kaart via LinkedIn

Bij veel organisaties bedienen meerdere sales professionals dezelfde doelgroepen. Is dat nog handig? De kracht zit juist in focus en verdieping. Kies je niche, ook binnen je bedrijf en binnen het team. Specialisten bedienen specialisten.

Hierbij dien je goed te weten wat de uitdagingen en problemen zijn die jouw doelgroep tegenkomt. Zowel in hun dagelijkse operatie als tijdens hun koopproces. Vraag je af waar jouw doelgroep van wakker ligt.

Omdenken. Een must bij deze aanpak.

Veel marketingafdelingen maken nog steeds content die breed ingezet wordt. Ze schieten op die manier met hagel. Maar is die content wel relevant genoeg voor jouw doelgroep? Raakt dit hen? Zodra de doelgroep in kaart is gebracht wordt het belangrijk dat je de problemen én uitdagingen gaat opschrijven pér doelgroep. Differentiatie binnen je doelgroepbepaling is essentieel. Zo creëer je sneller vertrouwen.

Misschien zijn vastgoedmanagers binnen ziekenhuizen jouw doelgroep. Binnen de ziekenhuizen zijn er vast belanghebbenden op meerdere niveaus die geholpen zijn met jouw oplossing. De vastgoedmanager, de facility managers maar misschien ook de huismeesters!

Zorg dat je deze verschillende talen spreekt en je boodschap daarop aansluit. Hierdoor kun je gericht relevante content maken, die hen zal helpen om dat stapje verder te komen in het beslissingsproces. Hoe jij je boodschap overbrengt is dan ook uitermate belangrijk. Vertel je wat jij als bedrijf of professional allemaal kunt, of vertel je over wat je kan oplossen? Ga jij ‘pushen’ of ‘pullen’?

Het zit niet in ons systeem om ons te buigen over de uitdagingen van onze doelgroep. We willen graag vertellen wat we kunnen. Maar zodra je hier aandacht aan geeft loop je echt voorop. Ik hoorde laatst een mooie metafoor: niemand is op zoek naar een boormachine, men is op zoek naar een gat in de muur. Bied jij gaten of boormachines? 😉

Stap 2. Breng focus aan op de LinkedIn-profielen

Negentig procent van de marketeers denken bij het creëren van bereik via LinkedIn direct aan LinkedIn adverteren of alleen aan het bedrijfsprofiel op LinkedIn. Dit is heel begrijpelijk omdat LinkedIn dit in elk stuk content overbrengt. Echter, geen van beide zijn momenteel de meest effectieve oplossing. Het is veel eenvoudiger dan dat.

De salespersoon die in contact wil komen zijn met zijn doelgroep en de aandacht wil trekken, zal zijn persoonlijke LinkedIn-profiel volledig op zijn doelgroep dienen af te stemmen. Van de header tot de vaardigheden. Van de gedeelde media tot de contentstrategie. Alles. Ga je profielpagina dus zien als je persoonlijke website: jij bent jouw merk!

Door je profiel helemaal op je doelgroep af te stemmen voelt het bijna ‘vertrouwd’ voor een potentiële klant wanneer hij op je profielpagina kijkt: “Hier tref ik iemand die precies weet wat er bij mij speelt. Deze persoon gaat mij helpen”.

Met een goede samenvatting en content als video’s spreek je de doelgroep aan, zodat ze jou zien als iemand die weet waar hij het over heeft. De zogenoemde ‘thought leader’ ofwel de expert van jullie industrie.

Stap 3. Vind en deel relevante content en blijf ‘Top of Mind’

Dit is een belangrijk onderdeel waar marketing en sales nauw moeten samenwerken. De content dient aan te sluiten bij de uitdagingen van je doelgroep. Realiseer je ook goed dat niet iedereen even ver is in zijn ‘kopersreis’. De een is zich net bewust van zijn ‘probleem’ en de ander heeft al veel kennis in huis over waar de mogelijke oplossing aan moet voldoen.

Content zou op verschillende plaatsen in het LinkedIn-profiel geplaatst moeten worden:

  • Samenvatting op je profielpagina op LinkedIn
  • LinkedIn artikel
  • LinkedIn update
  • Als onderdeel van de salesfunnel

Content posten is een strategisch plan. Het is niet iets dat je tussen neus en lippen door doet. Af en toe iets posten heeft weinig effect. Plaats structureel gerichte content. Ga kijken wat aanslaat, hergebruik content, vraag je af welke onderwerpen conversatie op gang brengen, etc. Je doel is om ‘TOP of Mind’ te zijn bij jouw doelgroep.

Stap 4. Bouw aan duurzame relaties

LinkedIn wordt door vele salesprofessionals ervaren als een tijdrovende klus. Het is ook echt een strategie en een consistente aanpak is noodzakelijk om dit te laten slagen.

Voor bepaalde acties kun je salesfunnels creëren die standaard opgevolgd worden als zich een situatie voordoet. Zodra het afwijkt van de gewenste reactie kun je deze opvolgen met een persoonlijk bericht. Uiteindelijk draait alles om het toevoegen van waarde en het opbouwen van duurzame relaties die leiden tot omzet of een betere beleving van de dienst of het product! Het vergt conversatie, interactie en betrokkenheid met je doelgroep op persoonlijk niveau.

Standaardiseren en automatiseren zijn goede ontwikkelingen, maar uiteindelijk doen mensen zaken met mensen. Je kent ze vast wel, van die mails die beginnen met “Hi Pieter..!”. Het lijkt dan net alsof het bericht persoonlijk aan jou gericht is, maar je ziet dat dit gewoon een invoerveld is. Een persoonlijk bericht via LinkedIn komt dan toch veel beter aan!

“He Pieter, ik zag op je profiel dat jij….”

LinkedIn helpt je om op een makkelijke manier het gesprek aan te knopen. Dit zijn zogenaamde ‘engagement acties’.

Een persoon:

  • heeft jouw profiel bekeken
  • connect met jou
  • liket jouw bericht
  • heeft commentaar gegeven op jouw artikel
  • onderschrijft jouw vaardigheden

De essentie van Social Selling is middels conversatie en betrokkenheid op een persoonlijke manier gericht in contact komen met je doelgroep. Als je de vier 4 stappen uit dit artikel goed weet toe te passen loop je (voorlopig nog wel tenminste) voor op de massa.

Wil jij een gratis tip ontvangen voor jouw website?

Graag wil ik jou voorzien van een gratis gepersonaliseerde tip voor jouw website. Interesse? Klik dan op de onderstaande link.

Ja, ik wil graag een gratis tip.

Met zijn onderneming Een Succesvol Bedrijf helpt Massimo B2B-bedrijven om via Social Selling een fundament neer te zetten en om in contact komen met hun doelgroep. Zonder plan wordt de strijd op LinkedIn niet gewonnen. Alleen trainen is niet genoeg. Hij implementeert, begeleidt en staat veel ICT bedrijven zoals Arval, Ilionx en Ortec bij om via een duidelijke aanpak, snel een groot netwerk op te bouwen. Gastblogger Massimo leert je een strategisch contentplan te gebruiken zodat jij continu ‘top of mind’ bent bij de doelgroep, daar gekwalificeerde leads uitkomen en zij voor jou zullen kiezen. Meer weten van Massimo? LinkedIn - Website

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *