Social Selling is het verkopen van 2019!

1 februari, 2019

Digitale veranderingen hebben een revolutie teweeggebracht in het sales- en marketinglandschap. In het traditionele model vertelt de afdeling marketing de doelgroep ‘wat’ ze willen. Vervolgens trekt de afdeling sales erop uit om de doelgroep te vertellen ‘waarom’ ze dit willen. In het gunstige geval vindt er een verkoop plaats.

Teveel bedrijven leunen nog op principes waarin zij de doelgroep vertellen, pushen, wat er speelt. Maar kopers zijn wijzer geworden en wedden niet meer op één paard. Ze verzamelen zelf actief informatie en weten wat ze willen en waarom. Dat hebben ze immers zelf al online onderzocht. Ze informeren niet zo gauw meer bij een verkoper en er hoeft hen niets te worden aangepraat.

Dit vergt een nieuwe aanpak. En niet alleen voor de sales- en marketingafdelingen. Het gehele bedrijf zou zich bewust moeten zijn van deze nieuwe methodes van de koper.

Wat is Social Selling... en wat niet?

Ik hoor vaak dat men mee wil gaan met het ‘social media verhaal’ of dat ze van Social Selling gehoord hebben en daar ‘ook iets mee willen’. Op zich terecht en begrijpelijk, maar Social Selling bestaat niet alleen uit het posten van wat blogs ;). Het is een strategie.

Social Selling is een gedragsverandering in de totale sales- en marketingaanpak.

Om de vraag te beantwoorden ‘Wat is Social Selling?’, begin ik met twee definities:

  • Social Selling is niet hetzelfde als Social media marketing. Dit beschrijft de contentstrategie die gaat over het zenden van de juiste content, naar de juiste persoon, op het juiste tijdstip.
  • Social Selling is het proces van ontwikkelen, opbouwen en voeden van relaties om producten en diensten te kunnen verkopen. Keywoorden zijn ‘conversatie’ en ‘engagement’ met je doelgroep. Je connect met ze, gaat in gesprek, beantwoord hun vragen, je stelt hen vragen en toont oprechte interesse.

Het gaat om zowel het kennen van je doelgroep, als het snappen welke uitdagingen er bij hen spelen. Bij Social Selling weet jij naar welke oplossingen je doelgroep op zoek is. Je stelt je op als een ‘thought leader’. Door het delen van kennis en expertise, veelal in de vorm van content, toon jij aan een autoriteit te zijn binnen je vakgebied. Je gaat in conversatie met je doelgroep en daagt ze op positieve wijze uit. Dit doe je middels social media waar LinkedIn bij uitstek geschikt voor is.

Social Selling is dus géén social media marketing. Het gaat niet alléén om content, maar social media marketing kan je wel zien als essentieel onderdeel van Social Selling.

Social Selling is het verkopen anno 2019. Door de doelgroep beter te helpen in een vroegtijdig stadium van het kooptraject en hen te voeden met informatie en kennis, worden zij eerder bereikt. Zo ontstaat er een betere klantbeleving en meer vertrouwen in de verkooporganisatie.

Oude versus nieuwe salesmodel

Het oude salesmodel is bij vele bedrijven gebaseerd op koud bellen, het nabellen van leads en het geven van sales demo’s.

Het nieuwe salesmodel, ofwel Social Selling, bestaat uit het opbouwen van een relevant netwerk, hen helpen en bewust maken door middel van het delen van waardevolle content én het opbouwen van duurzame relaties met beslissers.

Social Selling draait om het principe: KNOW – LIKE – TRUST
Men moet je leren kennen (know), interessant gaan vinden (like) en uiteindelijk gaan vertrouwen (trust).

De klant vraagt om Social Selling,
al dan niet bewust

De moderne koper is dus drastisch veranderd ten opzichte van 10 jaar geleden. Kopers vergaren nu zelf informatie voordat zij tot aankopen overgaan. Tweeënzeventig procent van de kopers gebruikt social media in haar (voor)onderzoek alvorens ze een aankoop doen. Kopers zoeken informatie over het product en merk, checken referenties en vragen advies aan hun connecties en aan jouw klanten.

De koper is tegenwoordig ook niet alleen meer. Er zijn gemiddeld maar liefst 5,4 beslissers betrokken in het beslissingsproces (DigitalMarketer, Frankwatching). In plaats van doorpakken met slechts één prospect, moeten sales-professionals tegenwoordig zorgen voor een groter draagvlak binnen het team van de koper.

Social Selling helpt je met het vinden van uitgebreide netwerken om dit grotere draagvlak te creëren. Het helpen van kopers met het nemen van een besluit, vereist meerdere contactmomenten met verschillende personen binnen het bedrijf.

Jouw social media aanwezigheid is het begin van contact met deze kopers. Ruim tachtig procent van de kopers zullen zich sneller verbinden aan een sterk, professioneel merk (DigitalMarketer, Frankwatching). Het Social Selling model zorgt ervoor dat het merk van jouw bedrijf kopers aanmoedigt je op te zoeken.

Daarnaast zegt 90% van de kopers nooit in te gaan op koude acquisitie (DigitalMarketer, Frankwatching). Negentig procent! Waarom zou je dan nog koud bellen?
Veel organisaties zijn drastisch op zoek naar nieuwe mogelijkheden om hun klanten te bereiken. Ze denken vaak nog dat dit zit in het kopen van meer bereik, meer bellen en meer uitgeven aan advertenties. Maar niets is minder waar.

Bedrijven die Social Selling hebben geadopteerd zijn succesvoller

Het valt niet te ontkennen dat het veel werk kost om een hele business om Social Selling heen te bouwen. Het is gewoon makkelijker om te blijven doen wat je altijd hebt gedaan.
Echter, houd er rekening mee dat de concurrentie dit wel gaat toepassen als ze hier niet al mee bezig zijn. De vraag is: “Kun jij achterblijven?”

Top 5 redenen waarom B2B bedrijven investeren in Social Selling:

  • Verhogen van kwalitatieve prospects
  • Investeren in kwaliteit van het personeel
  • Klanttevredenheid en merkbekendheid
  • Autoriteit opbouwen
  • Concurrentievoorsprong creëren

Top 7 industrieën die reeds investeren in Social Selling:

  • Consultants en Zelfstandige professionals
  • ICT bedrijven
  • Softwarebedrijven
  • Adviesbureaus
  • Financiële dienstverlening
  • Zorg en medische sector
  • Maakindustrie

Haak jij aan?

Het is een kwestie van tijd dat Social Selling door alle sectoren en branches wordt geadopteerd. Als we het gedrag van de koper volgen is Social Selling de enige manier die aan de wens van de koper voldoet.

Of de focus van jouw B2B-organisatie nou op nieuwe business of bestaande klanten ligt; als jouw klanten online zijn, is Social Selling een must om de autoriteit te blijven voor jouw doelgroep!

Hoe fijn is het dat potentiële klanten in hun zoektocht op Social media bij jouw LinkedIn profiel uitkomen, omdat jij relevante kennis en informatie hebt gedeeld. Jullie zijn connecties van elkaar, omdat jij enige tijd terug al connectieverzoeken had gestuurd. Jij had deze potentiële klanten immers al in de gaten. Sindsdien zien zij jouw posts voorbij komen, precies over de onderwerpen waar zij wel eens wakker van liggen.

Tevens zijn er op jouw profielpagina een aantal recente aanbevelingen van klanten terug te vinden die met vergelijkbare uitdagingen kampten. Ze lezen je artikelen die jij op je profielpagina hebt gepost en zien dat jij verstand van zaken hebt. Daarbij ben je ook nog eens zeer benaderbaar en beantwoord je binnen no-time hun vragen.

Drie keer raden wie hij gaat bellen voor de eerstvolgende offerte.

In mijn volgende artikel ga ik dieper in op het fundament van Social Selling. Daar beschrijf ik de 4 essentiële pijlers die onmisbaar zijn in elke Social Selling Strategie.

Ook succesvol adverteren met Google AdWords?
Bekijk onze cursus Google AdWords, onze Google AdWords dienst of vul ons formulier in


Adverteer jij al via Google AdWords? Vraag dan onze gratis Google AdWords Quickscan aan!

Met zijn onderneming Een Succesvol Bedrijf helpt Massimo B2B-bedrijven om via Social Selling een fundament neer te zetten en om in contact komen met hun doelgroep. Zonder plan wordt de strijd op LinkedIn niet gewonnen. Alleen trainen is niet genoeg. Hij implementeert, begeleidt en staat veel ICT bedrijven zoals Arval, Ilionx en Ortec bij om via een duidelijke aanpak, snel een groot netwerk op te bouwen. Gastblogger Massimo leert je een strategisch contentplan te gebruiken zodat jij continu ‘top of mind’ bent bij de doelgroep, daar gekwalificeerde leads uitkomen en zij voor jou zullen kiezen. Meer weten van Massimo? LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/massimogagliotti/ Website: https://eensuccesvolbedrijf.nl/

  1. Hee Massimo, zeer interessant artikel met goede uitleg. Heel erg benieuw of dit gaat doorzetten en of we hier goed op kunnen inspelen. We gaan hier zeker de mogelijkheden in bekijken.

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *