Meer relevante salesleads! Dat is het doel. Althans als we het hebben over het binnenhalen van nieuwe business in de B2B-sector. Koud bellen of alleen adverteren behalen niet (meer) dezelfde resultaten als voorheen. Het is goed om je verkoopstrategie af te stemmen op de koper, die tegenwoordig op een andere manier de inventarisatie en kopersreis aflegt.Om je heen hoor je positieve geluiden over het gebruik van Social Media. Velen hebben het gevoel iets met LinkedIn te willen doen. Met name een goed doordacht plan is zeer belangrijk op een platform als LinkedIn. Alleen promoten is niet genoeg. Je zult effectief om moeten gaan met jouw netwerk. Maar als je eenmaal met jouw ideale doelgroep verbonden bent, liggen alle kaarten open om laagdrempelig conversaties te starten.We nemen stap voor stap de do’s en don’ts door om je op weg te helpen.
Een gedegen, professionele en authentieke aanpak die naadloos aansluit op de klant
Bij Social Selling draait het niet om jou, maar om de klant. Het helpt jou verbonden te zijn en de conversatie te laten starten met prospects. Het gaat om het opleiden van jouw potentiële klanten en hen begeleiden in hun buyers journey.Social Selling is een manier van handelen en denken waarbij je continue bezig bent om jouw netwerk te helpen in hun kopersreis. Via de do’s en don’ts lijst zal je begrijpen hoe je de gewenste resultaten met de juiste balans tussen verkoop en sociale betrokkenheid kunt genereren.In deze 7 stappen hebben we het voornamelijk over hoe je Social Selling toepast op LinkedIn.
#1. Haste makes waste!
Als je in de verleiding komt om ongefundeerd te beginnen met Social Selling, verlies je al vanaf de start. Maak een plan en neem hier de tijd voor. Onderzoek je doelgroep, hun wensen en uitdagingen én hoe je met ze communiceert. Welke fases van de buyers journey doorloopt je klant en hoe herken je dat?Maak vervolgens duidelijke selecties van de doelgroepen en richt de LinkedIn-profielen van de salespersoon klantgericht in.
#2. Niet uitzenden!
Social Selling gaat in de eerste plaats over het opbouwen van relaties en het kennen van je klanten. Het laagdrempelig in contact komen met je connecties. Jouw doelgroep overspoelen met promotionele inhoud is veel minder effectief dan je denkt. Hen voorzien van nieuwe inzichten en kennis, is wel effectief.
#3. Betrek juíst klanten
Het is vanzelfsprekend om te zeggen dat customer engagement dé sleutel is tot succes in elk bedrijf. Een-op-een communicatie, dus persoonlijk aanspreekbaar zijn voor jouw klanten. Engagement is hier het sleutelwoord. Hoe weet je wat er speelt bij jouw klanten?Vraag het aan je klant, interview hen en leg hen de problemen en uitdagingen voor. Vraag door naar hun kopersreis en ga daarmee aan de slag.
#4. Wees oprecht
Wanneer je social media wilt gebruiken zonder het oprechte doel om een solide relatie op te bouwen en om alleen maar te verkopen, zal je dubbele agenda niet onopgemerkt blijven.Get social first and sell later.Social Selling is een krachtige strategie om kansen te creëren zonder een verkoop af te dwingen. Voer gesprekken met je potentiële klanten over waar zij mee ‘dealen’ en welke oplossing hen kan helpen. Toon interesse en houd het menselijk. Mensen doen immers zaken met mensen.
#5. Voeg waarde toe en creëer vertrouwen
Om een betrouwbare bron te worden, ofwel de ‘thought leader’ van jouw branche, laat je zien dat je de laatste ontwikkelingen kent en scherpe inzichten in huis hebt. Dit is de basis van jouw content. Hierdoor leren potentiële klanten echt iets van je.Mensen zijn er dol op om nieuwe kennis aangereikt te krijgen. Jij laat je autoriteit en kunde zien door ze dit aan te bieden.Net als bij punt 1: vermijd zoveel mogelijke rechtstreekse promotie. Ben je eenmaal verbonden met deze nieuwe klanten op social media, probeer hen dan te voeden door geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen. Al het andere zal moeiteloos volgen.
#6. Voorkom ruis
Het is belangrijk om geen talloze berichten op je social media-platform te plaatsen. Hiermee verspeel je niet alleen je kansen om daadwerkelijk te kunnen verkopen, maar je sluit door ruis ook gemakkelijker je ogen om te leren, te ontwikkelen en aanspreekbaar te zijn voor je klant.Posten om te posten, zal dus niet werken.
#7. Luister
Kennis is macht. Leer de behoeften van jouw klanten kennen maar richt je ook op de factoren die de beslissingen van de klanten beïnvloeden. Evenals de concurrenten en hun positie. Dit gaat je helpen om jouw inspanningen beter te kunnen sturen.Wanneer deze 7 punten goed toegepast zijn (of in sommige gevallen juist vermeden), lijkt het bijna natuurlijk dat een potentiële klant bij jou uitkomt tijdens het doorlopen van zijn buyer journey. Want waarom zou hij niet bij jou uitkomen wanneer je met jouw content laat zien dat jij de autoriteit in de branche bent én een oprechte persoonlijke relatie hebt weten op te bouwen. Dan ervaar je dat LinkedIn doorgegroeid is van ‘cv-platform’ naar business tool!
