Zo zetten succesvolle organisaties mensen aan tot actie

door | 14 april 2015 | Internet Marketing

In het artikel ‘Zo kom je tot de hoofdtitel op je website’ schreef ik: mensen kopen niet wat je doet, mensen kopen waarom je het doet.
Doel is zakendoen met mensen die geloven wat jij gelooft, niet zakendoen met mensen die nodig hebben wat jij hebt.

  • Waarom is Apple zo innovatief?
  • Waarom leidde Martin Luther King de burgerrechtenbeweging?
  • Waarom waren de gebroeders Wright de eersten die een bemand vliegtuig de lucht in kregen?

Ze hebben met elkaar gemeen dat ze allemaal op dezelfde manier denken, handelen en communiceren.

Wat doen ze dan?

Simon Sinek verklaart in zijn TEDtalk ‘Hoe grote leiders tot actie inspireren’ met The Golden Circle.
The golden Circle Simon Sinek

  • What: elke organisatie, elk individu weet voor 100% wat hij doet en kan dat ook uitleggen.
  • How: sommigen weten hoe ze dat doen en hoe ze zich onderscheiden van anderen (value proposition, USP).
  • Why: heel weinig mensen weten en vertellen waarom ze doen wat ze doen. Wat is je doel, waar geloof je in, waarom kom je ’s ochtends je bed uit?

De meeste organisaties communiceren vanuit het wat. Organisaties en mensen die een verschil maken zoals Apple, Martin Luther King en de gebroeders Wright vertrekken vanuit het waarom. Vanuit hun innerlijke drijfveren.

Waarom het zo werkt

Dat is biologisch bepaald. Sinek koppelt zijn Golden Circle aan ons brein. En ons brein bepaalt hoe we denken, voelen en reageren. Neuromarketing, weet je nog?
De neocortex correspondeert met het wat. Onze neocortex is betrokken bij de hogere functies, zoals zintuigelijke waarneming, redeneren, abstract denken en taal.
Ons limbisch systeem correspondeert met het hoe. Ons limbisch systeem is verantwoordelijk voor onze emoties en gevoelens, zoals vertrouwen en loyaliteit. Het is verantwoordelijk voor ons gedrag en het nemen van beslissingen. Maar het heeft niks te maken met taal.
Als je vanuit het wat communiceert, begrijpen mensen perfect wat je zegt, maar het stuurt hun gedrag niet. Dat verklaart waarom klanten als je ze alle producteigenschappen en voordelen opsomt soms toch zeggen dat het niet goed voelt. Dat komt omdat het deel van onze hersenen dat de beslissingen neemt, geen controle heeft over onze taal.
Als we vanuit het ‘waarom’ communiceren, praten we direct tegen het limbisch systeem, het deel van de hersenen dat ons gedrag stuurt en de beslissingen neemt. Het raakt direct ons buikgevoel. Het ‘wat’ dient dan om het te beredeneren. En zo denk je dat jij de touwtjes in handen hebt bij de beslissingen die je neemt.
Wat je doet, moet bewijzen waarom je het doet. Het moet bewijzen waar je in gelooft. Want als jij niet weet waarom je doet wat je doet, hoe moeten je klanten dat dan weten en waarom zouden ze dan van je kopen en loyaal zijn?

De TEDtalk van Simon Sinek over The Golden Circle


Wat is jouw Waarom, Hoe en Wat?
 

Nader kennismaken?

Wil je graag meer informatie over onze dienstverlening en weten wat wij voor jouw showroom kunnen betekenen? Vul dan het contactformulier in en we nemen binnen één werkdag contact met je op. Bellen mag uiteraard ook: 085 208 21 00.