Zo vul je jouw sales pipeline met LinkedIn Sales Navigator

16 april, 2019
Leestijd: 8 minuten

Ben je werkzaam in de sales en wil je laagdrempelig jouw sales pipeline vullen? Dan is de tool LinkedIn Sales Navigator een must om een groot netwerk op te bouwen. Van het onderhouden van je bestaande en nieuwe relaties, tot het verhogen van je leads, sales en omzet. Veel salesprofessionals gebruiken deze tool nog als naslagwerk of weten niet goed wat de mogelijkheden van deze tool zijn. Zij missen ontzettend veel kansen! Als je het hele proces personaliseert, kom je laagdrempelig in contact met jouw doelgroep en genereer je leads en prospects aan de lopende band.

Waarom LinkedIn Sales Navigator?

Meer dan 400 miljoen professionals hebben LinkedIn Sales Navigator. Deze tool geeft je toegang tot specialistische, extra functies en maakt het mogelijk om te filteren op de juiste leads. Oftewel een compleet pakket van leads en relatiebeheer!

Ik krijg vaak de vraag, of eigenlijk de opmerking ‘wij gebruiken Sales Navigator vooral als naslagwerk’ Zonde, er zijn zoveel mogelijkheden! Met name als je een onderscheidende strategie volgt, kun je zeer snel een mooi netwerk opbouwen en hier leads en omzet uit halen.

Heb je al een account dan kan je direct door naar het 10-stappen-plan. Nog geen account? Lees dan snel hieronder verder!

Sales Navigator account aanmaken

Heb je nog geen Sales Navigator? Vraag dan hier een gratis trial aan. Je kan eenvoudig je creditcard of paypal details invullen om te beginnen met de gratis proefversie van 30 dagen.
Maak je geen zorgen; mocht je toch nog twijfelen tijdens de proefversie, dan kan je het eenvoudig weer stopzetten zonder te betalen. Hierna kun je doelgroepen selecteren en connecties gaan toevoegen. Dit is een zeer belangrijk onderdeel van de social selling strategie op LinkedIn en wordt vaak over het hoofd gezien.

Bij de installatie vraagt Sales Navigator al om een aantal bedrijven en industrieën te selecteren zodat LinkedIn Sales Navigator een voorstel kan doen voor nieuwe leads. Dit kun je later ook altijd nog aanpassen.

Hieronder vind je stap voor stap de meest belangrijke mogelijkheden.

Sales Navigator uitgelegd in 10 stappen

1. Lead Builder

Klik aan de rechterkant van de zoekbalk op ‘geavanceerd’ en ‘zoeken naar leads’.
Deze optie helpt je om de beste leads te vinden in de gewenste industrie. Je hebt keuze uit heel veel filters om de juiste match te vinden in je LinkedIn netwerk.

Zo kan je bijvoorbeeld kiezen uit onderstaande velden om op je zoekresultaat te filteren. Er zijn meer velden beschikbaar. Ik noem een aantal meest gebruikte, waarmee je heel gericht een interessante groep mensen naar voren kunt halen.

TrefwoordenDe woorden die je hier invult kunnen ‘ergens’ op het profiel voorkomen. Het maakt niet uit waar op het profiel. Deze zoekoptie is dus heel breed.
LocatieDe locatie die een gebruiker voor het profiel heeft ingesteld.
Relatie1e-graads, 2e-graads, 3e-graads connecties.
BedrijfstakDe industrie of de branche.
Personeelsbestand1-10, 11-50, 51-200; welke bedrijfsgrootte wil je targetten?
FunctieAfdeling
FunctietitelDe rol van de persoon.

En een paar extra filters om te focussen op nog specifiekere personen:

ProfieltaalMisschien wil je heel gericht alleenop Nederland richten?
GroepenDe doelgroep bevindt zich vaak ook in bepaalde LinkedIn-groepen. Hierkan je gericht naar zoeken.
LabelsJe kunt in Sales Navigator mensen een tag of een label geven. Bijvoorbeeld ‘interesse in artikel X’, zo kan je deze mensen heel gericht weer vinden en benaderen.

2. Bewaar de doelgroep(en)

Nu je de juiste doelgroep(en) hebt geselecteerd, kun je deze opslaan. Dit doe je bij ‘zoekopdracht opslaan’. Zo sla relevante doelgroepen op. Bijvoorbeeld selecties van verschillende sectoren of bedrijfsgroottes.

Hierna zijn er verschillende mogelijkheden toe te passen.

  • Je kunt de doelgroep afzonderlijk bekijken om te zien of zij relevant voor jou zijn en hen opslaan als lead. Door je leads op te slaan ontvang je al hun updates in de tijdlijn van Sales Navigator waardoor je Social Selling verder kunt toepassen.
  • Je kunt gaan connecten met relevante personen. Let op! Doe dit niet zomaar en pas hiervoor een duidelijke strategie toe.

Wil je de “Successtrategie” weten die inmiddels werkt voor >1000+ salesprofessionals in de B2B-sector?

Plaats je voor en achternaam of e-mailadres in de comments onder dit artikel en ik zal je de deze strategie toezenden.

3. Labels

Je kunt alle relevante informatie over de leads aangeven middels een label. Voorheen heette dit een tag. Dit helpt je herinneren wat de huidige status van een lead is of aan welke kenmerken de lead voldoet.

In de praktijk richten we marketing- en salesprocessen voor bedrijven in op Social Selling, zodat CRM systemen niet dubbelop worden gebruikt.

4. Lead aanbevelingen

In het tabblad Ontdekken > Aanbevolen leads kan je alle relevante matches vinden die lijken op de leads die je al bewaard hebt. Je kan jouw voorkeur eenvoudig wijzigen.

5. Filter je updates

In dit gedeelte kan je alle live salesupdates volgen. Je kan deze updates sorteren op aanbevolen leads, leads updates, lead shares of top accounts.
Ook kan je instellen hoe vaak je de update wilt ontvangen (dagelijks, wekelijks, etc.).

6. Verzamel inzichten

Je kan inzicht krijgen in de activiteiten van je leads door filterupdates te gebruiken. Op basis van deze data kan je vervolgstappen ondernemen. Ook kun je gemeenschappelijke connecties zoeken en hen vragen om je voor te stellen aan de juiste persoon.

7. Personaliseer je bericht of connectieverzoek

Vijfennegentig procent van alle uitnodigingen zijn nog zonder persoonlijk bericht. Het is dus makkelijk om je hierin te onderscheiden als je wel iets persoonlijks meestuurt. Waarom wil je connecten? En wat is je achterliggende gedachte?

Meestal lukt het nog wel om een connectie te krijgen met een onbekende, maar hierna valt de conversatie vaak stil. Hoe komt dit eigenlijk?

In zie vaak dat dit soort berichten te doorzichtig zijn en de ontvanger direct doorheeft dat je iets wil verkopen. Stop hiermee! Social Selling is iets heel anders. Lees hierover ook mijn eerdere artikel.

Wat werkt wel:

De strategie die werkt omvat meer dan deze vijf zinnen, maar uiteindelijk gaat het erom dat jouw doelgroep voelt dat jij hen wilt helpen met en inzichten kan geven over het opzetten en verbeteren van hun koopproces. Als je dit correct toepast in je gehele LinkedIn-strategie heb je GOUD in handen. Je behaalt meer uit je bestaande netwerk en kunt stoppen met koud bellen.

Maak je berichten dus in ieder geval persoonlijk!

Als je de LinkedIn Sales Navigator Enterprise-editie gebruikt, krijg je de Team Link-optie erbij. Hiermee heb je een waanzinnig groot bereik en kan je bekijken wie er binnen jullie team of organisatie reeds geconnect is met jouw prospect. Je kunt jouw collega dan vragen of hij/zij de introductie wil maken. Zo wordt het wel heel makkelijk om bij de juiste doelgroep binnen te komen.

9. CRM integratie

In dit gedeelte kan je een integratie maken met je CRM-systeem om overzicht te houden op de activiteiten van je klanten. Vanuit hier kan je eenvoudiger beslissingen maken op basis van data.

Salesforce en Microsoft Dynamics zijn nu nog de enige 2 direct koppelbare systemen. Er zijn een dertigtal add-ons beschikbaar die het werk iets verlichten.

10. Profile views en (bijna) geen limitaties meer

In je standaard LinkedIn-account kan je precies zien wie je profiel heeft bekeken in de afgelopen 90 dagen. De onbetaalde versie van LinkedIn laat je slechts een 5 views zien.
Met Sales Navigator kan je opvolging geven aan mensen die jouw profielpagina hebben gezien. Zodra zij binnen de doelgroep vallen kun je met hen de connectie proberen te leggen.

Sales Navigator goed ingericht? Maak een strategisch plan van aanpak.

LinkedIn biedt verschillende mogelijkheden binnen LinkedIn Sales Navigator; voor verschillende behoeften. Je kan alle prijzen en features hier bekijken.

Mocht je hulp willen bij het juiste pakket voor jouw organisatie, stuur mij een persoonlijk LinkedIn-bericht.

Zo, nu ken je de basiseigenschappen van LinkedIn Sales Navigator.

Wil je hier echt meer uithalen, dan raad ik je aan om eens de onderstaande aanpak te overwegen. Dingen significant anders doen dan anderen kan voor een consistente flow van leads en prospects zorgen.

Target audience

Zorg ervoor dat je je bewust bent van de juiste doelgroep. Gebruik de juiste zoekwoorden, industrie en overige filters om succesvol leads binnen te halen via LinkedIn. Sla je doelgroepen zo gericht mogelijk op zodat benadering relevanter en gerichter wordt in het proces hierna.

Bedien je meerdere doelgroepen? Overweeg om hier samen met de marketingafdeling stappen in te gaan ondernemen met behulp van Sales Navigator. Vergis je niet in de afstemming van de juiste doelgroep, anders laat je hier echt kansen liggen. Opvallend: 85% van alle salesprofessionals heeft geen salesstrategie op LinkedIn! Zorg dat je er een hebt voordat je begint.

Buyer Persona

Zorg voor een gedetailleerd overzicht van jouw Buyer Persona, eventueel gebaseerd op de data van je huidige klanten indien je wilt uitbreiden. Dit helpt je nog beter om de juiste leads te vinden binnen je doelgroep. Zo’n onderzoek kost best wat tijd, vergis je hier niet in, maar het wel een must voordat je targets zomaar benadert.

Of je klaar bent voor deze stap?
Geef antwoord op de volgende vraag: weet jij exact wat de pijnpunten, uitdagingen en wensen van jouw buyer persona zijn? Weet je wat zij als eerste content van jou zouden moeten lezen om bewust te worden van jouw uiteindelijke oplossing?

Klantgericht profiel

Het hebben van een persoonlijk klantgericht profiel is een must. Ik heb het dus niet over het bedrijfsprofiel. Doorstaat de doelgroep de 3-secondenregel zodra zij jouw persoonlijke profiel zien?

Als je een sterk profiel hebt maak je grote kans dat een 2nd connectie wel met jou connect. Dat is de eerste bouwsteen van jouw relevante netwerk.

Bouw je salesfunnel strategisch volgens de KNOW-LIKE-TRUST-methode op.

Vergeet niet dat op een netwerk als LinkedIn je wellicht met onbekenden gaat connecten. Zij zitten niet te wachten op verkooppitches. Zorg dat je heel goed weet wat de grootste uitdagingen en problemen zijn van je doelgroep en speel daar slim op in. De KNOW-LIKE-TRUST-methode bouw je niet in een dag. Veel grote B2B-bedrijven die ik help hebben nog geen salesfunnel, oftewel een opvolgbaar proces staan die moet worden doorlopen wanneer iemand connect. Welk bericht stuur je vervolgens? Wat bied je hen om uiteindelijk de prospect zo snel mogelijk te nurteren naar een gekwalificeerde lead.

Vergaar en deel inzichten en ga vooral niet verkopen op dit platform. Mensen zullen je moeten leren kennen, ze moeten je leuk/interessant gaan vinden en pas dan zullen ze overgaan op een aankoop.

Personaliseer je bericht.

Gebruik NOOIT een sales pitch. Probeer je bericht persoonlijk te maken met jouw buyer’s persona in gedachten. Weet wie jouw klant is, wat jouw doelgroep wil, waar hij/zij naar opzoek is en wat jij te bieden hebt. En biedt dan datgene aan wat zij nodig hebben. De rest volgt vanzelf.

Bericht opmaak.

Houd je bericht kort en kom snel “to the point”. Denk aan hoe je hen kunt helpen, weet je nog ;-). Je lead heeft geen interesse in lange, zware teksten én al helemaal niet in promotieteksten.

Follow-up.

Volg je huidige klanten en leads tijdig op. Zorg dat er een opvolgbaar proces is ingericht. Zeker als je grotere aantallen probeert te bereiken.

Delen van content.

Zorg dat je op het juiste moment content deelt, het proces als een huis staat en dat je marketing- en salesafdeling alle leads feilloos kunnen nurteren. Als je dit proces sterk inricht kun je gekwalificeerde leads en prospects genereren wat resulteert in warme gesprekken.

En dan is het nu tijd om LinkedIn Sales Navigator uit te proberen of je verder te verdiepen in alle mogelijkheden!

Kennen wij elkaar al op LinkedIn?

Wil je weten welke strategie jouw B2B-bedrijf kan toepassen? Laat het mij even weten door mij een connectieverzoek(met bericht) op LinkedIn te sturen: https://www.linkedin.com/in/massimogagliotti/

Wil jij een gratis tip ontvangen voor jouw website?

Graag wil ik jou voorzien van een gratis gepersonaliseerde tip voor jouw website. Interesse? Klik dan op de onderstaande link.

Ja, ik wil graag een gratis tip.

Met zijn onderneming Een Succesvol Bedrijf helpt Massimo B2B-bedrijven om via Social Selling een fundament neer te zetten en om in contact komen met hun doelgroep. Zonder plan wordt de strijd op LinkedIn niet gewonnen. Alleen trainen is niet genoeg. Hij implementeert, begeleidt en staat veel ICT bedrijven zoals Arval, Ilionx en Ortec bij om via een duidelijke aanpak, snel een groot netwerk op te bouwen. Gastblogger Massimo leert je een strategisch contentplan te gebruiken zodat jij continu ‘top of mind’ bent bij de doelgroep, daar gekwalificeerde leads uitkomen en zij voor jou zullen kiezen. Meer weten van Massimo? LinkedIn - Website

  1. Ik heb 7.395 LinkedIn connecties waar 7 gemeenschappelijk met u, echter als “freeloader” heb ik geen idee of ik deze relaies beter kan aanspreken via Amazon (immers met veel relaties deel ik verschillende interesse groepen) of via LinkedIn Sales Navigator.

    Ik ontwikkel en produceer engelstalige motivatie en snel-leer programma’s over een 200 tal technische, sociale, psychologische en creatieve onderwerpen.

    Momenteel ervaar ik LinkedIn eigenlijk als een afleidende last, immers doorgaans zijn er zo’n 50 connectie verzoeken per week en ik wil hen meestal niet teleurstellen met een demotiverende afwijzing.

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *