Je homepage is je pitch, en aan deze eisen moet die voldoen!

1 maart, 2016

Homepage pitch
Afgelopen week interviewde ik Johnny Slos over zijn voorbereiding op het pitchen van zijn start-up in Silicon Valley. Ik zag daarbij verdomd veel overeenkomsten tussen de kapstokken die hij aangereikt kreeg voor zijn pitch, en de boodschap die je op je homepage moet vertellen.
Wat Johnny het meest wonderbaarlijk vond aan wat hij van trainer elevator pitching Inge Geerdens leerde, is dat je door de juiste dingen te zeggen of net niet te zeggen in één minuut je boodschap overbrengt.
Dat principe geldt net zo goed voor je homepage!

De 7 vragen die je pitch/homepage moet beantwoorden

De kapstokken die Johnny voor zijn pitch kreeg, en de vragen die je dus ook op je homepage moet beantwoorden, zijn:

  1. Stel jezelf voor.
  2. Schets relevante achtergrond.
  3. Wat los je op?
  4. Wat is je toegevoegde waarde?
  5. Referenties.
  6. Fasering.
  7. Waar ben je naar op zoek?

 
Centraal staat de relevantie van wat je te vertellen hebt, ken je publiek, wat is de échte boodschap die je bij hen wilt overbrengen. En niet te vergeten: je verwachtingen uitspreken of duidelijk zeggen waar je naar op zoek bent.
Wat je dus eigenlijk doet, is een verhaal vertellen.
En dat is exact hetzelfde wat je op je homepage moet doen.
Waarom?
Omdat de gedachten van mensen zich organiseren in een verhaal. De gedachtegang van je bezoekers begrijpen, komt dus eigenlijk neer op het begrijpen van de basis van verhalen vertellen. Elk deel van de conversatie kan gekoppeld worden aan het verhaal.
Het volgende schema van MarketingExperiments.com laat de opbouw van een verhaal zien.
opbouw van een verhaal
Als je bijvoorbeeld direct begint met mensen tot actie bewegen (rising action) zonder dat je ze eerst hebt meegenomen in je verhaal (exposition), kun je wel vergeten dat die actie er komt.

Zo pas je die kapstokken toe op je homepage

1. Stel jezelf voor

Op 'jezelf voorstellen' ben ik in andere artikelen op dit blog al uitvoerig ingegaan. Het komt erop neer dat je binnen 7 seconden antwoord geeft op de 3 vragen die elke bezoeker van je website zich onderbewust stelt.
Die 3 vragen zijn:

  • Waar ben ik?
  • Wat kan ik hier doen?
  • Waarom zou ik dat bij jou doen?

Je logo, tagline en navigatie spelen een cruciale rol voor het beantwoorden van de eerste twee vragen. Je hoofdtitel geeft antwoord op de derde vraag (zie verder punt 4).

2. Schets relevante achtergrond

De relevante achtergrond is aantonen waarom jij de meest geschikte partij bent om een antwoord te geven op de vraag of een oplossing te bieden voor het probleem van je doelgroep. Als je dat met het beïnvloedingsprincipe Autoriteit van Cialdini hard kunt maken is dat alleen maar beter. Bijvoorbeeld door aan te geven dat je een boek hebt geschreven over het onderwerp dat centraal staat op je website/homepage.

3. Wat los je op?

Ga er niet vanuit dat je doelgroep haar probleem wel kent. Maak heel duidelijk wat hun probleem is en dat jij dat voor hen oplost. Wrijf het probleem er nog wat in, doe ze gerust pijn, dan wordt hun reptielenbrein wakker. En zoals je weet uit de neuromarketing artikelen op dit blog is dat deel van het brein voor 98 procent verantwoordelijk voor de beslissingen die we als mens nemen.

4. Wat is je toegevoegde waarde?

De hamvraag natuurlijk. En het belangrijkste voor je bezoeker. Het aanbod is vandaag de dag zo groot en via Google in één muisklik gevonden. Dit maakt het ontzettend belangrijk om je toegevoegde waarde te laten zien, en beter nog, te laten voelen hoe je het verschil maakt.
Als je bijvoorbeeld een kind hebt met leerproblemen of sociaal-emotionele problemen waarvoor je hulp zoekt, kies je dan voor een praktijk die zegt:
Wij zijn ... en helpen bij leerproblemen en sociaal-emotionele problemen.
Of kies je voor:
Wij zijn ... Een kind dat glimlacht met een subtiele schittering van geluk in de ogen is wat ons drijft. In alles wat we doen. Omdat we, net als jij, willen dat je kind gewoon gelukkig is.

5. Referenties

Spreekt voor zich, maar je kunt dat op verschillende manieren aanpakken: quotes van tevreden klanten, of cases die duidelijk maken hoe je te werk gaat en wat daar het resultaat van is. Cialdini's beïnvloedingsprincipe Sociale bewijskracht is hier cruciaal: zeggen hoeveel klanten jou jaarlijks het vertrouwen geven bijvoorbeeld.

6. Fasering

Dat is een beetje een lastige. In de pitch gaat het hier om waar je staat in je proces. Voor Johnny's pitch is dat bijvoorbeeld: “We hebben nu ons businessplan af en zijn klaar om het te valideren. Tegen de zomer hebben we een prototype en we zoeken nu "¦".
Voor je homepage kun je daar kijken naar de gedachtegang van je bezoeker. Je hebt punt 1 tot en met 4 van hierboven helder overgebracht, wat is dan de volgende stap voor je bezoeker: wil hij meer informatie over je product of dienst, is hij klaar voor een demo, iets aanvragen "¦

7. Waar ben je naar op zoek?

Klanten, inschrijvingen op je nieuwsbrief, aanmeldingen voor een workshop "¦ Als bovenstaande punten helder zijn, is het tijd voor de call to action. Dat kan een afspraak maken zijn of iets kopen, maar denk goed na of je bezoeker al zover is in zijn gedachtegang.
De call to action kan anders ook, zoals ik bij het vorige punt aangaf, de weg wijzen naar meer informatie, een instructievideo of een demo.

The Golden Circle: waarom - hoe - wat

Een verhaal vertellen, heeft veel, zo niet alles te maken met geloven. Niet in religieus opzicht, maar het lijkt er soms wel op. Hoe vaak werd Steve Jobs immers geen apostel genoemd. In ieder geval "¦ Zo zetten succesvolle organisaties mensen aan tot actie.
Wat is jouw pitch?

UPDATE 7 maart 2016

Ik kreeg deze tweet van Guido Ruijsch:


Een leuk compliment natuurlijk, maar dat is niet de reden waarom ik het hier met jou wil aanhalen.
In de blogpost die Guido naar aanleiding van mijn artikel schreef, is hij aan de slag gegaan met The Golden Circle. Ik vind het sterk hoe hij met steekwoorden de oefening maakt om tot zijn Waarom-Hoe-Wat te komen. En dat wil ik met je delen ...
website design gouden cirkel

Ook succesvol adverteren met Google AdWords?
Bekijk onze cursus Google AdWords, onze Google AdWords dienst of vul ons formulier in


Adverteer jij al via Google AdWords? Vraag dan onze gratis Google AdWords Quickscan aan!

  1. Beste Mischa, wederom bedankt voor het delen van deze informatie. Super overzichtelijk en verhelderend en meteen goed toepasbaar! Lees ik het goed dat je eigenlijk niet meteen een call to action knop zou moeten maken, maar mensen eerst verleiden je verhaal te lezen? Ik ga aan de slag. Nogmaals complimenten en dank.

    1. Echt bedankt voor je reactie Guido.
      Altijd fijn om te lezen dat de tijd en energie die ik een artikel steek, gewaardeerd wordt.
      En bovenal nuttig en toepasbaar is.
      Ik wil de call to action zeker niet minimaliseren, maar die moet op het juiste moment komen en mensen naar de volgende stap in hun proces/gedachtegang brengen.
      In een interview met filosoof en schrijver Bas Haring stelde de interviewer dat hij in zijn boeken mensen graag aan het handje meeneemt en dat hij zijn vragen, twijfels en onzekerheden ook opschrijft.
      Het antwoord van Haring: "Ik denk dat dat werkt. Als ik jou een conclusie presenteer, dan is het een feit, waarmee je het eens kunt zijn of dat je kunt negeren. Maar, als ik je meeneem in mijn denkproces, heb je het min of meer mee bedacht en dan wordt mijn conclusie ook jouw conclusie."
      Seth Godin schreef daar ook over in 'If you know what I know'.
      Punt is dat je er niet van uit mag gaan dat jouw websitebezoeker, jouw klant weet wat jij weet.
      Je kunt dan dus zoals Bas Haring zegt als een feit je call to action presenteren, maar ik denk dat conversiecijfers aantonen dat dat niet werkt. En dat is logisch, omdat als je bezoeker/klant nog niet weet wat jij weet, hij niet klaar is voor je call to action en hij die zal negeren.
      Het is dus cruciaal je bezoeker eerst mee te nemen in jouw denkproces. En wat het online zo lastig maakt, is dat jouw denkproces moet afgestemd zijn op de gedachtegang van je bezoeker/klant. Jouw verhaal moet zijn verhaal zijn. Anders komt er geen klik, letterlijk en figuurlijk.

  2. Beste Mischa,
    Heel graag gedaan en nogmaals dank voor je artikel en nog meer voor je persoonlijke reactie. Ben vandaag meteen aan de slag gegaan. Aanpassingen voelen nog een beetje onwennig. Maar heb er een goed gevoel bij. Zal de komende periode eens kijken of ik mijn "Why", "What" en "How" nog scherper en frisser neer kan zetten.
    Nu weer even aan het werk voor anderen!
    Hartelijke groet
    Guido

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *